Voor commerciële organisaties is het belangrijk dat de pipeline gevuld blijft. De min of meer zekere kansen om op termijn goederen en diensten te verkopen. Om te kunnen plannen probeert men daarop een voorspelling los te laten. Dat is de sales forecast. Als het goed is loopt de forecast in de pas met de omzetdoelstellingen. Zo niet, dan is er werk aan de winkel.
Is de voorspelling hoger dan de doelstelling, dan is het een gerechtvaardigde vraag of productie die toekomstige vraag wel aan kan. Dan ligt er een logistieke uitdaging.
Is de voorspelling lager dan de doelstelling, dan vraagt men zich af waar dat aan ligt. Dan is het een uitdaging voor marketing en communicatie.
Marketing en communicatie hebben als taak verkoop te faciliteren. Ik blijf dit herhalen. Daarom zijn doelstellingen en forecast een belangrijke leidraad. De doelstelling is maatgevend voor de marketing- en communicatieplannen. Waar willen we als organisatie naartoe en wat is er voor nodig om dat te bereiken? Maar de sales forecast is een realistische weergave van concrete kansen. Bijvoorbeeld:
- We praten met geïnteresseerden over een bedrag van zo'n € 200.000, er is 10% kans dat dit doorgaat. De helft over 8 maanden, de andere helft over 10 maanden.
- Met een aantal potentiële klanten zijn we in gesprek over mogelijke deals van in totaal € 300.000. Er is 25% kans dat dit doorgaat, verdeeld over 3 tot 6 maanden.
- Bij 2 klanten hebben we een offerte met ieder een waarde van € 150.000 ingediend. Er is 50% kans dat dit binnen 3 maanden orders worden.
- Met een klant onderhandelen we over de offerte met een waarde van € 200.000. 80% kans dat dit binnen 1 maanden een order wordt.
De bedragen die dit mogelijk gaan opleveren kun je in een tijdpad uitzetten. Dit geeft inzicht over wat er in de pipeline zit. Die leg je langs de doelstellingen en je weet of verkoop harder moet lopen, of productie een tandje bij moet zetten.
Als verkoop er harder aan moet trekken, kan dat betekenen dat ze ook meer ondersteuning vanuit marketing en communicatie kunnen gebruiken. En in andere sectoren is het vooral marketing en communicatie die wat harder aan de kar moeten trekken. Denk bijvoorbeeld aan consumenten artikelen die via winkels en webshops worden verkocht.
Het is daarom belangrijk dat marketing en communicatie inzage hebben in de pipeline. Hoe ziet de sales forecast eruit? Dan is bij MarCom ook direct duidelijk waar de schoen drukt en kunnen communicatieplannen bijgesteld worden.
Deel die gegevens. Maak ze ook inzichtelijk met een grafiek zoals deze. Daar is software voor beschikbaar.
Samen komen we een stap verder.
