Het werd me jarenlang ingepeperd: we moeten de pipeline gevuld houden. En ja,
daar is niets tegenin te brengen. Dus werden verkopers van de weg afgehaald en
achter de telefoon gezet. Of, bij een andere werkgever, werd er een speciale
afdeling opgezet om leads te benaderen voor een afspraak. Zo ging dat en zo
gaat dat in de meeste bedrijven vandaag nog steeds. Het rendement is over het
algemeen erg laag. Maar ja, als je niet beter weet….
 |
| Gratis e-book Bookboon.com |
In de winter van 2008 kwam ik in contact met iemand, die
leadgeneratie over een heel ander boeg wilde gooien. Je hebt dan geen
professioneel callcenter nodig en de verkopers scoren beter. Acht van de tien
contacten leidt tot een afspraak. De potentiele klanten bellen vaak zelf op, of
mailen, om een afspraak te maken. Het hele traject van koude leads naar (warme)
prospects sla je zo over. Het eerste contact is iemand, die zelf aangeeft dat
hij interesse heeft, dus een warm contact. De conversie ligt dan helemaal in de
hand van de verkoper.
Leadgeneratie 3.0 maakt gebruik van slimme online
technieken. De eerste stap is het maken van verschillende ‘landing pages’ voor
de diverse invalshoeken en trefwoorden.
Optimalisatietechnieken
Er is slimme online marketing voor nodig om belangstellenden
naar de ‘landing pages’ te sturen. Optimalisatie van doelgerichte content is
daarbij een eerste vereiste. In deze marketing strategie past ook merkenbeleid
en online en offline adverteren. Je haalt alles uit de kast om de aandacht van
die grote onbekende ‘potentiele klant’ te trekken en naar je online informatie
te sturen. Mensen die ergens een oplossing voor zoeken doen oriënteren zich in
eerste instantie op vrij beschikbare informatie. Maak een deel van de
informatie over je producten en diensten vrij toegankelijk. Maar laat niet het
achterste van je tong zien. Goede verkopers doen dat ook niet, zij doseren de
informatie.
Content slim doseren
Bij Online Leadgeneratie werkt dat ook zo. Beloof meer en
uitgebreidere informatie in ruil voor naam en e-mail adres. Dit wordt dan een
te downloaden document, bijvoorbeeld een White paper. Maar ook hier beloof je
meer informatie. Nu vraag je naam, e-mail adres en telefoonnummer.
Maak nu niet de fout om die lead meteen te bellen. Gun hem
de tijd om de informatie goed te lezen en met zijn achterban te delen. Vaak zal
zo’n lead zelf contact opnemen voor meer informatie ofwel een afspraak.
Het draait bij deze techniek om uitgekiende content, die
slim gedoseerd wordt. Vakwerk dus. In ons boek Leadgeneratie 3.0 lees je hoe je
zoiets aanpakt.
Download het gratis ebook Leadgeneratie 3.0
